Sales - Vertrieb | Darum geht es und so funktioniert es
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Was ist Sales (bzw. Vertrieb) und warum brauche ich es?

Ich nehme regelmäßig so Verkäufer wie aufdringliche Vertreter von Staubsauger-Unternehmen wahr. Menschen, die an Klinken putzen, kalte Anrufe tätigen und dabei teilweise die Kunden über den Tisch ziehen. Spätestens da stelle ich mir die Frage: Wie kann Sales (oder Vertrieb) erfolgreich gelingen, und kann diese Vertriebsstrategie sowohl für B2B als auch für B2C mit Mehrwert eingesetzt werden?
Wir alle möchten doch in einem unaufdringlichen Verkaufsprozess und am besten informativ die Menschen am Telefon, per Skype oder in einem Gespräch selbst kaufen lassen anstatt hartnäckig überzeugen zu müssen. Das spricht für ein durchdachtes Vertriebskonzept und unterscheidet die guten von den schlechten Verkäufern.

Darum geht es beim Vertrieb

Ein Verkauf beginnt damit, dass der Vertriebler das Problem oder die Wünsche aus dem potenziellen Kunden herauskitzelt. Er zeigt seinem Gegenüber anschließend, wie er das Problem lösen kann. Dies demonstriert er häufig mit einem bestätigenden Beispiel aus der Praxis, also einem vertrauenswürdigen Beweis. Der Verkäufer macht ein überzeugendes Angebot und schließt dies mit einer konkreten Handlungsaufforderung ab.

Der Kern des Verkaufs wird in einer Szene des Films The Wolf of Wall Street sehr einprägsam gezeigt. Während es der "typische" Verkäufer darauf anlegt, die Vorteile von Produkten oder Dienstleistungen herauszustellen, geht ein Vertriebsprofi einen anderen Weg und lässt den Kunden selbst seinen Bedarf erkennen.

Zahlen, Daten und Fakten zu Sales

4 Fehler, die Du beim Vertrieb vermeiden solltest

Zu viel selbst sprechen

Am Verhandlungstisch ist Stille Dein bester Freund. Vertriebsmitarbeiter reden sich häufig routinemäßig aus einem Deal: Ihr potenzieller Kunde hat sich bereits committed und ist bereit, spezifische Schritte zu besprechen. Der Vertriebler wird dann aber so aufgeregt, dass er häufig immer weiter macht. So bringt er dann auch die ersten Zweifel ins Gespräch und lässt diese beim Kunden wirken. Wenn Du also dazu neigst, sehr gesprächig zu sein, dann denke daran: Noch niemand hat sich aus einem Abschluss "geschwiegen".

Vergessen, den nächsten Schritt einzuplanen

Du hattest ein sehr positives Sales Gespräch oder einen tollen Call. Und jetzt? Falls Du das Gespräch mit einem vagen "lassen Sie uns die nächsten Wochen einmal über die nächsten Schritte sprechen" beendest, verpasst Du eine großartige Gelegenheit. Stattdessen, sei ganz präzise und klar, wie der nächste Schritt aussieht. Sie haben einen positiven Verkauf Telefonanruf mit einer Aussicht. Was jetzt? Wenn du den Anruf mit einem vagen beendest, "Lass uns um die nächste Woche zurückkehren, um nächste Schritte zu reden," du vermisst eine großartige Gelegenheit. Stattdessen ist klar über die Planung des nächsten Schrittes. Hol Deinen Kalender raus und stimm Dich mit Deinem Gegenüber ab, wann es den Follow Up Call oder Termin gibt.

Nicht zuhören und nur über sich selbst sprechen

Es sollte recht offensichtlich sein, dass Du dich um die Interessen der Prospects, also der potenziellen Kunden kümmerst. Dennoch begehen viele Sales Executives den Fehler, ihren Produkten und Services den Großteil der Zeit zu widmen. Zuhören ist viel wichtiger, wenn es dazu kommt, den Verkauf letztlich positiv abzuschließen. So werden häufig die verständnisvollen Fragen an den (potenziellen) Kunden vergessen, auf die es eigentlich ankommt.

Eine Präsentation zu einem zu frühen Zeitpunkt

Viele Vertriebsmitarbeiter oder auch Unternehmer gehen den Weg, potenziellen Kunden bereits zu Beginn des Meetings alles zu zeigen, was Business, den Service oder das Produkt ausmacht. Damit ist dann häufig das Pulver verschossen und es endet mit dieser Antwort "Wir werden darüber nachdenken und wieder auf Sie zukommen." Noch ehe Du die Frustration und Ziele Deines Kunden entdeckt hast, wurde er von Dir mit einem Angebot erschlagen.

Einordnung von Sales in den Marketing-Zusammenhang

Sales im gesamten Funnel

Im gesamten Marketing und Sales Funnel sind die Aktivitäten, die Du mit Direktvertrieb (Sales) durchführst, zwischen Middle of the Funnel und dem unteren Bereich anzusiedeln.

Es geht hierbei mit Schwerpunkt um Maßnahmen, dass (potenzielle) Kunden Verständnis entwickeln, von ihrer eigenen Situation aber auch von der Attraktivität Deines Angebots. Dies soll gerade im späteren Abschnitt zu einer Conversion hin zum Kauf und letztlich dann zu Loyalität gegenüber Dir und Deinem Unternehmen führen.

Sofort-Impact gegenüber Nachhaltigkeit

Das Nutzen von Maßnahmen des Direktvertriebs hat typischerweise einen starken Sofort-Impuls, der zum Kauf anregt, verglichen beispielsweise mit eher langsameren Kanälen und Aktionen wie dem Nutzen von Vorträgen zu Marketing-Zwecken.

Verglichen mit sehr nachhaltigen Kanälen wie zum Beispiel Suchmaschinenoptimierung (SEO) hat Sales meist einen deutlich kürzeren Nachhall.

Einordnung im Kanal-Portfolio

Wenn Du Dein Portfolio an Kanälen und Aktionen zusammenstellst, dann wird Sales typischerweise die Funktion haben, als ein gezielter Speer zu wirken. So kannst Du die zuvor auf Dich aufmerksam gewordenen Prospects durch Inbound-Aktionen wie z.B. Email- oder Content Marketing ganz gezielt ansprechen.

Dieser Kanal wirkt also im Zusammenspiel mit den mittel- wie auch langfristigen Kanälen am Besten.

4 Häufig unterschätzte Tips und Hacks beim Vertrieb

Direkt zu den Entscheidern

Die meisten Unternehmen setzen ihre Einkäufer an die Front, wenn es um Kaufsituationen geht. Letztlich treffen diese aber nicht die eigentliche Kaufentscheidung. Wenn Du also Zeit und Energie sparen willst, dann springe direkt zum Entscheider. Im Zweifelsfall fällt der Ball wieder von ganz oben zum "richtigen" Mitarbeiter nach unten. Bei diesem hast Du aber jedenfalls ein anderes Standing, wenn er von seinem Vorgesetzten den Auftrag erhalten hat, sich mit Dir zusammen zu setzen. Ein wenig wie Frank Sinatra in New York, New York "If I can make it there, I'll make it anywhere".

Arbeite für die Disqualifikation

Das größte Problem vieler Vertriebler ist, dass sie ihre Pipelines mit schlechten Deals beladen. Das kostet für sie selbst und für den Kunden wertvolle zeit. Stattdessen suche Dir gezielt die (potenziellen) Kunden, deren Probleme Du mit der größtmöglichen Wahrscheinlichkeit lösen kannst. Das ist Dein Sweet Spot. Alles außerhalb hat eine geringere Wahrscheinlichkeit für Dich.

Empfehlungs-Blitzaktionen

Führe mit all Deinen Kunden eine "Blitzaktion zur Unternehmensempfehlung" durch. Rufe Deine Kunden an und bittest sie, im Zuge einer kurzen Aktion um Weiterempfehlung. Jeder, der sich daran beteiligt, erzeugt Energie und Kunden lieben es, dem Vertriebler oder Unternehmer zu helfen, wenn sie zufrieden sind.

Deal-Closing Tip

Stelle folgende Frage als einen ganz sanften Close: "[Name], auf einer Skala von 1 bis 4, bei der 4 sehr wahrscheinlich ist, wie wahrscheinlich ist es, dass wir den Deal zum Abschluss bringen können?"
Bei allem anderen als einer 4 kommst Du zu der Frage, warum Dir dein Gegenüber diesen Wert gegeben hat und was passieren muss, dass es eine 4 wird.

Auf diese Kennzahlen kommt es bei Sales an

Verpasste Sales Opportunities

Eine verpasste Sales Opportunity geschieht, wenn ein Lead (ein potenzieller Kunde) nicht kontaktiert wird. Das Ziel ist es, eine möglichst geringe Anzahl an verpassten Opportunities zu haben.

Formel: (Nicht kontaktierte Opportunities / gesamte Anzahl an Opportunities) * 100

Beispiel: ( 5 nicht kontaktiert / 100 Opportunities) * 100 = 5%

Verpasste Sales Opportunities

Eine verpasste Sales Opportunity geschieht, wenn ein Lead (ein potenzieller Kunde) nicht kontaktiert wird. Das Ziel ist es, eine möglichst geringe Anzahl an verpassten Opportunities zu haben.

Formel: (Nicht kontaktierte Opportunities / gesamte Anzahl an Opportunities) * 100

Beispiel: ( 5 nicht kontaktiert / 100 Opportunities) * 100 = 5%

BANT

Ein lange gebräuchliches Mittel zur Qualifizierung war und ist BANT. Es handelt sich dabei um die Anfangsbuchstaben von 4 Elementen, die Du möglichst im Zuge eines Sales Gespräches oder Telefonats direkt oder indirekt erfährst.
Dabei geht es um Budget, Authority, Need und Timing. Ist Geld für die Problemlösung da, sprichst Du mit dem Entscheider, gibt es einen Bedarf und ist gerade ein guter Zeitpunkt?

Value, Stakeholder, Pain, Compelling Event

In vielen Vertriebsteams hat sich mittlerweile eine andere Form von BANT durchgesetzt.
Anstatt Budget wird jetzt der Value eingesetzt, statt Authority sieht man sich Stakeholder an, der Need weicht dem Pain und das Timing wird durch das Compelling Event ersetzt.

Los geht's

Sales ist das gezielte Werkzeug, um potenzielle Kunden, die schon auf Dich aufmerksam wurden, zu einem zeitlich günstigen Punkt abzuholen. Im Marketing-Funnel ist der Vertrieb im mittleren Bereich bis zur Conversion zum Kunden anzusiedeln.
Wenn Du hier nicht nur von Dir sprichst, sondern gut zuhörst und die richtigen Fragen stellst, dann wirst Du kaufen lassen anstatt zu verkaufen.

Und jetzt: Gehe auf Qualität, anstatt auf Quantität im Sales und erspare Dir und Deinen (potenziellen) Kunden Zeit.

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André Wehr
André Wehr
Als Gründer und Unternehmer erlebe ich täglich, wie wichtig Traction ist. Sie macht den Unterschied zwischen einer ganz netten Idee und einem lebensfähigen Unternehmen.

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